Kaufentscheidungen bei Immobilien gehören zu den komplexesten und risikoreichsten Entscheidungen, die Menschen treffen. Dieser Beitrag zeigt, was eine empirische Studie mit 144 Teilnehmern konkret über das Nutzerverhalten bei virtuellen Besichtigungen aussagt — und welche Konsequenzen sich daraus für die Immobilienvermarktung ergeben.
Warum ist die Kaufentscheidung bei Immobilien besonders informationsintensiv?
Immobilien sind keine gewöhnlichen Konsumgüter. Sie sind einzigartig, ortsgebunden und kosten ein Vielfaches des durchschnittlichen Jahreseinkommens. Marketingexperten bezeichnen den Immobilienkauf als extensiven Entscheidungsprozess mit außerordentlich hohem Involvement. Das bedeutet: Interessenten informieren sich umfassend, wägen rational und emotional ab und sichern ihre Entscheidung im sozialen Umfeld ab — bei Familie, Freunden oder Beratern. Je besser eine Immobilie in dieser Informationsphase vermittelt wird, desto wahrscheinlicher ist eine positive Kaufentscheidung.
Wie nutzen Interessenten virtuelle Besichtigungen bei der Immobiliensuche tatsächlich?
Eine Konsumentenbefragung im Rahmen einer Masterarbeit der FHWien (n=144, drei Altersgruppen) liefert aufschlussreiche Daten. Über 86 Prozent der Befragten gaben an, bereits einmal eine Immobilie online gesucht zu haben. Mehr als 95 Prozent bewerteten die Bedienung einer virtuellen Besichtigung als einfach und intuitiv — altersunabhängig, auch in der Gruppe der über 50-Jährigen.
Die Bereitschaft, das Medium aktiv zu nutzen, war hoch: Der durchschnittliche Wert für die Aussage, die Besichtigung bei Interesse zu wiederholen, lag bei 8,90 von 10. Die Bereitschaft, die Tour an Freunde oder Verwandte weiterzuleiten, um deren Meinung einzuholen, lag bei 8,60 von 10.
Welchen Einfluss hat eine virtuelle Besichtigung auf die Kaufentscheidung bei Immobilien?
Dies ist die zentrale Frage — und die Ergebnisse sind eindeutig. Auf die Frage, ob die virtuelle Besichtigung ausreichend Information liefert, um zu entscheiden ob eine Vor-Ort-Besichtigung sinnvoll ist, lag der Durchschnittswert bei 8,44 von 10. Die Frage, ob nach der Tour eine Beurteilung möglich ist, ob die Wohnung grundsätzlich gefällt oder nicht, erzielte einen Wert von 8,58 von 10. Die wahrgenommene Informationsdichte gegenüber einem klassischen Inserat mit Fotos und Text wurde mit 8,66 von 10 bewertet.
Kurz: Virtuelle Besichtigungen funktionieren als Vorqualifikationsmedium. Sie liefern Interessenten genug Information, um eine fundierte Entscheidung über den nächsten Schritt zu treffen — ohne dass ein Makler oder Eigentümer dabei sein muss.
Wie beeinflusst die soziale Weitergabe von virtuellen Touren den Immobilienkauf?
Bei Hochpreisprodukten greifen Menschen auf ihr soziales Umfeld zurück, um Entscheidungen abzusichern. Virtuelle Besichtigungen sind dabei besonders wertvoll: Sie lassen sich per Link teilen, können von Familienmitgliedern oder Beratern ortsunabhängig angesehen werden und ermöglichen kollektive Meinungsbildung ohne gemeinsamen Besichtigungstermin. Die hohe Bereitschaft der Befragten zum Teilen von Touren zeigt, dass dieses Format genau in diese soziale Entscheidungslogik passt.
Welche Grenzen hat die virtuelle Besichtigung im Kaufentscheidungsprozess?
Die Studie zeigt auch klare Grenzen. Raumgrößen wurden von den Teilnehmern zwar mehrheitlich als korrekt wahrgenommen — der Durchschnittswert lag bei 7,10 von 10 — aber die Fehlerquote bei einer gezielten Detailfrage zur Wohnung betrug 35 Prozent. Ein erheblicher Anteil der Nutzer verfolgte die Besichtigung nicht mit voller Aufmerksamkeit, insbesondere auf mobilen Geräten.
Ebenso deutlich: Kein Befragter war bereit, eine Immobilie allein auf Basis einer virtuellen Tour zu mieten oder zu kaufen, ohne sie physisch besichtigt zu haben. Die virtuelle Besichtigung schließt den Vermarktungsprozess nicht ab — sie eröffnet ihn qualitativ.
Was bedeuten diese Erkenntnisse über Kaufverhalten für die Immobilienvermarktung in der Praxis?
Für Makler, Privatverkäufer und Bauträger ergibt sich ein klares Bild: Virtuelle Besichtigungen und Home Staging sind kein Ersatz für den persönlichen Vertrieb, aber ein wirksames Instrument zur Vorqualifikation und Aufmerksamkeitssteigerung. Sie erhöhen die Informationsdichte für den Interessenten, reduzieren unnötige Besichtigungstermine und stärken das Vertrauen in Produkt und Anbieter — vorausgesetzt, die Qualität stimmt und das Medium wird professionell eingesetzt.
